[마케팅 추천 도서] 마케팅 불변의 법칙

 

마케팅 불변의 법칙

_알리스, 잭 트라우트

 

마케팅 불변의 법칙은 2020년인 지금으로부터 25년도 전인 1993년에 쓰였기에 깊은 시간의 간극이 존재하지만 이 책의 한국어판 서문에서 밝히듯, 더욱 복잡해진 마케팅 전쟁에서 무기는 변해도 좋은 전략은 변하지 않고 여전히 유효한 법이다. 그런 의미로 마케팅 입문자였던 나에게 솔직히 '불변'의 법칙까지는 모르겠지만 (IBM, 마이크로소프트 등 책에서 말한 원칙에 위배되는 전략을 짰지만 성공한 회사들의 사례도 있다) 마케팅의 기본 원칙들을 충실히 알려준 책이다.

 

이 책에서는 22가지의 원칙들이 각각의 예시와 함께 잘 설명되어있다. 그 중 가장 기본적이라고 생각했던 몇 가지 원칙에 대해 짧게 설명해볼까 한다.

 

1. 리더십의 법칙

- 모든 첫 번째 브랜드가 다 성공하는 것은 아니지만, 소비자들은 일단 최초의 제품을 마음에 들이면, 그다음에 나오는 제품이 얼마나 더 좋든 간에 쉽사리 시장의 리더를 차지하기 쉽지 않다. 더 좋은 두 번째가 되기보다는 최초의 영역을 차지하고 그 영역의 리더가 되어라.

 

2. 카테고리의 법칙

- 리더십의 법칙과도 연계되는데, 소비자들은 브랜드의 노골적인 홍보에 방어적인 태도를 취하지만 새로운 영역에는 마음의 문을 연다. 이처럼 시장의 새로운 영역을 차지하기 위해 노력하라.

 

3. 기억의 법칙/인식의 법칙

- 이 두 법칙도 맥락이 같다. 기억의 최초가 되는 것, 이는 마케팅의 전부라고 해도 과언이 아니다. 마케팅은 인식의 전쟁이기에 '제품'이나 '제품이 좋다는 사실'만이 마케팅 프로그램의 열쇠라고 생각해서는 안된다. 결국은 객관적 사실의 강조보다는 브랜드를 사람들의 마음속에 어떻게, 무엇을 인식시킬지가 마케팅의 핵심이다.

 

4. 집중의 법칙/희생의 법칙

- 소비자의 기억 속에 단어 하나를 심고 그것을 소유할 방법을 찾아낸다면 성공을 거둘 수 있다. 그리고 이때 집중의 법칙을 이용함으로써 사람들의 마음속에 깊은 인상을 남길 수 있다. 그리고 이는 필연적으로 희생의 법칙을 수반한다. 다른 상품 라인을 과감히 희생시키고 하나의 특성에 집중하는 식으로 전략을 짜야 단어를 소유할 수 있다.

 

5. 반대의 법칙

- 2위가 될 가능성이 있는 회사는 리더의 제품을 모방하려 하지 말고 증명된 뻔한 제품을 사고 싶어 하지 않는 소비자들을 공략해야 한다. 그러려면 리더의 강점과 약점을 잘 파악하고 그것을 토대로 심사숙고해서 반대 전략을 세워야 한다.

 

6. 라인 확장의 법칙

- 회사는 무리한 라인 확장으로 모든 분야에서 약해지기보다 어느 한 분야에서 강해지는 쪽을 택해야 한다. 모든 사람에게 모든 소용이 되어주려 하다 보면 문제에 봉착한다. 브랜드가 가진 인식의 힘은 그 영역에서만 발휘된다.

 

7. 정직의 법칙

- 마케팅 과정에서 약간의 정직성은 큰 효과를 발휘할 수 있다. 모두가 자신의 브랜드가 낫다고 떠들 때, 자신의 문제점을 솔직히 인정하고 정직성을 보여주는 전략을 짜면 소비자들은 본능적으로 마음의 문을 여는 경향이 있다. 그리고 일단 마음의 문이 열리면 긍정적인 생각에 입성시킬 수 있는 거점을 확보하게 된다. 물론 아주 신중하게 접근해야 한다.

 

8. 실패의 법칙

- 실수가 두려워 안전한 결정만 하려고 한다면 마케팅 행동을 심각하게 제한할 수 있다. 그러나 실수를 일찍 인정하고 필요한 변화를 도모하면서 끊임없이 개선해나가는 것이야말로 정말 필요한 마케팅 전략이다.

 

9. 가속의 법칙

- 마케팅에서 가장 훌륭하고 가장 많은 수익을 올릴 수 있는 방법은 장기적인 트렌드가 되는 것이다. 유행이라는 명목 하에 무분별한 브랜드 남용은 유행이 끝나고 나면 성급한 유통 네트워크 구축이라는 문제점에 봉착한다. 장기적인 브랜드 가치를 생각한다면 문어발식으로 상품을 뻗쳐서 '환영'의 진정한 가치를 훼손시켜서는 안 된다.

 

 

디지털 마케팅 스쿨에서 공부하기 전부터 조금씩 읽던 책인데 마침 매주 마케팅 필독서 한 권씩 읽고 독서 노트를 써오는 과제가 있어서 이번 주는 수월하게 써냈다. 그저 감으로만 알고 있던 마케팅 원리들을 이렇게 책을 읽고 정리해보니 왜 마케팅의 귀재들이 인문학과 철학 분야를 열심히 공부하며 인간에 대한 이해를 선행했는지 알 것도 같다. 책에서는 제품 자체보다는 소비자의 심리를 잘 반영한 적절한 마케팅 전략과 시기, 운 등이 잘 맞물려야 삽질(?)을 하지 않고 브랜드를 키울 수 있다고 끊임없이 주장한다. 거진 다 아는 글로벌 브랜드들(주로 미국;;ㅎ)의 잘못된 전략과 성공 전략 등을 상세하게 기술하여 아주 흥미롭고 재밌게 술술 읽었던 책이다. 워낙 오래된 책이라 모르는 브랜드도 많이 나오고 가끔 현재 상황과 맞지 않는 예시들이 나올 때도 있지만 꾸준히 마케팅 필독서로 회자되는 데는 이유가 있는 법이다. 나처럼 마케팅 분야에 막 입문하는 사람들에게 강추하는 책이다!